ВВК: Ситуация на рынке очень непростая. Что иллюстрирует приведенный индекс цен. Как Вы оцениваете ситуацию в целом?

 

Индекс цен на стальные лом, заготовку и арматуру в 2009-2013 г.г.

1 – начало 2009 года. Данные Rusmet.ru .

Разговор на ценовых горках

 

RdV: Наша специализация – лом, поэтому представленные графики любопытны – они многое объясняют. 2011-й год был очень хорошим годом для нас. Важно понимать что будет дальше – будет ли такой же рост или резкий спад? Было бы хорошо идти шаг за шагом, чтобы все было предсказуемо. В Евросоюзе сейчас все испытывают спад. Во Франции очень тяжелая ситуация. Но мы рассчитываем на новую экономику России, которая в ближайшее время станет двигателем для всей европейской экономики .

ВВК:  Завод-изготовитель перевалочной техники Фукс – Terex–Fuchs впервые самостоятельно приняло участие в выставке Металл-Экспо. Каковы причины?

Нашему заводу – 125 лет. Тем не менее, мы впервые выступили на Металл-Экспо напрямую, как производитель. Связано это с тем, что ранее, в сентябре 2013 был объявлен бакнротом наш партнер – это компания БЛН. Это случилось не за одну ночь. Компания БЛН ГмбХ много лет была у завода эксклюзивным партнером на территории СНГ. Из-за трудной ситуации на рынке они не смогли выполнить нужные показатели продаж. Это не связано с тем, что они плохие, просто ситуация очень быстро меняется. Мы – крупнейший поставщик техники для БЛН. Мы остались, и продолжаем свою деятельность. Поэтому прямой выход на Россию – это жизненная необходимость. Потому что Россия – очень важный для нас рынок.

ВВК: Сейчас вы говорите о новой концепции поставки в РФ. Почему?

На такой большой территории, как Россия, не работают прежние методы организации продаж. Нужно постоянно «держать нос по ветру», проблему только в том, что таких место должно быть много. Мы должны иметь реальный план, видение ситуации на российском рынке, близкое к действительности.

ВВК: Как вы представляете дальнейшую работу?

RdV: Ставка будет сделана на региональных диллеров. За последние 5 лет в России был сделан скачок от дикого к цивилизованному рынку. Покупатели сегодня и год назад – это разные покупатели. Покупатели ищут сервис, понимание , разумный подход. Мы должны найти локальных партнеров, которые знают ситуацию в регионах. Важен вопрос сервисного обслуживания – мы должны продолжить обслуживать технику, которая была приобретена ранее. Нами будет отобрано 5-6 локальных компаний – распределенных по территории России в основных регионах: Северо-Запад, Центр, Юг, Ураль, Сибирь, Дальний Восток. Покрытие территории – ключевой вопрос.

ВВК: Главные требования к дилерам?

RdV: Они должны быть из бизнеса и понимать наш бизнес. Они должны понимать региональную специфику, где расположены. Желательно, чтобы они уже имели опыт общения с европейскими поставщиками. Чтобы говорили не просто на одном языке, а это английский, но и на одном бизнес-языке. Чтобы не было проблем в коммуникации. В ближайшее время мы собираемся рассказать о наших партнерах – кто нас бует представлять в России.

ВВК: Как вы оцениваете конкурентов и ваши шансы на Российском рынке?

RdV: Мы никогда не вернемся к прежним хорошим временам, когда можно было все делать по классическим учебникам маркетинга, сидеть сложа руки и ждать результата. Мир никогда не вернется к такому состоянию. Конкуренция выросла.  Значительно выросла. Идет конкуренция не просто между отдельными компаниями, а уже  – между странами. Здесь, главный конкурент – это Китай. Китай имеет свои программы стимулирования производителей – нулевые ставки по кредитам, программы по налоговым льготам и тп. – все для поддержки. А если продажи направлены на экспорт, так здесь не только зеленый свет, а еще и ряд других мер по поддержке экспортеров. В такой ситуации российскому потребителю очень трудно выбрать – Европу или Китай. Мы не боимся конкуренции. Конкуренция – это хорошо. Здесь будем делать упор на то, что помимо спецпредложений будем показывать потребителям не только ту цену, за которую техника приобретается, но и конечную цену.

ВВК: Конечная цена? Что это такое?

RdV: Стоимость продажи и стоимость эксплуатации – мы получаем разные цифры. Конечная цена – это стоимость эксплуатации техники, время простоя в случае какой-либо поломки и много других вопросов. Так вот, если рассматривать нашу технику за весь жизненный цикл, то конкурентам еще долго придется трудиться, чтобы догнать нас. У нас 1000 машин на территории СНГ уже продано, из них 700 – в России. А это значит, что технику уже знают, и меньше проблем с обслуживанием. Важно сказать и про доступность запчастей: 80% потребителей отдают приоритет времени – чем быстрее будет устранена проблема, тем лучше. У нас уже есть история и мы обеспечим качественное обслуживание.

ВВК: Не все решает техника. Как Вы решаете проблему с кадрами, ведь большинство охотно идут не на технические, а на гуманитарные специальности?

RdV: Мы уделяем внимание подготовке технических специалистов наших дилеров.  Отношения с клиентами – ключевой вопрос. Мы тщательно отбираем персонал.  Обязательно – высшее техническое образование. Важно сотрудничество с ВУЗАМи , подготовка молодежи. В этом пане с молодым поколением лучше – нет таких языковых барьеров. Практический опыт – это то, что требуется молодежи. Если мы выберем дилера, он должен представить нам персонал для разных задач, разного уровня – для всех них предполагается обучение и стажировка в Германии в специальных учебных центрах. Это многоуровневая программа.

ВВК: А что по e-leaning?  Я понимаю, что тяжело готовить механика по интернету, но тем не менее?

RdV: В разумном применении e-leaning несомненно полезен, но мы делаем ставку на живых преподавателей и профессионалов. В наших учебных центрах показывается как создается техника, как строится , как собирается. Чтобы было комплексное представление и быстрое понимание проблем, если они возникают. Проблемы в России отличаются от проблем в США или Африке: везде свои особенности в поломках и проблемах, которые нужно устранять.

ВВК: Что нового происходит на заводе Fuchs?

RdV: Здесь ставка делается на быстрое обновление парка машин, поэтому идет большие вложения в новые разработки. При этом, главное требование – эффективность и надежность для потребителя. Всех наших потребителей мы рассматриваем как партнеров – нам выгодно, чтобы благодаря нам у них выросла прибыль.

ВВК: Ваши пожелания российским партнерам…

RdV: Мы ожидаем постепенное восстановление экономики со следующего года. Россия – это страна возможностей в новый период роста для всего мира. Но до этих времен надо дожить. Поэтому мы желаем всем нашим коллегам успеха и терпения пережить трудные времена. Хочу обратить внимание, что Россия намного ближе нам и мы приложим все усилия, чтобы условия для российских компаний были эксклюзивными. Эти предложения будут представлены на крупнейшем форуме в России «Лом черных и цветных металлов» 19-20 февраля 2014 года. До встречи!